Antes de contratar otra agencia: calcula cuánto te cuesta traer un cliente

Si no sabes tu CAC, no sabes si una propuesta es cara o barata

Muchas pymes B2B chilenas evalúan agencias de marketing sin una base simple: cuánto cuesta traer un cliente nuevo. Si no conoces tu CAC, cualquier presupuesto parece caro o barato según intuición. Y así es difícil decidir si conviene invertir más, ajustar ventas o subir precios.

El CAC, o costo de adquisición de cliente, se calcula con lo que ya tienes a mano: gasto en anuncios + sueldos del equipo comercial + herramientas comerciales y de marketing, dividido por los clientes nuevos cerrados en un período comparable al ciclo de venta real.

Cómo calcularlo con números reales

Ejemplo simple para una pyme B2B:

• Publicidad en LinkedIn Ads y Google Ads: $1.800.000
• Sueldo proporcional del equipo comercial dedicado a prospección y cierre: $3.200.000
• CRM, automatización comercial y otras herramientas: $400.000
• Total mensual: $5.400.000
• Clientes nuevos cerrados en ese ciclo: 12

CAC = $450.000 por cliente

Ese número recién sirve si lo miras junto al ticket promedio y al margen. Si un cliente deja $2.000.000 y tu margen bruto es 50%, tu margen por venta es $1.000.000. Con un CAC de $450.000, todavía queda espacio. Si el margen es bajo, el mismo CAC puede dejarte sin negocio, aunque el flujo de leads se vea bien.

Lo que deberías usar para negociar con una agencia

Con tu CAC claro, una agencia deja de venderte “más alcance” y pasa a conversar sobre negocio. Puedes preguntar:

• ¿Cuánto CAC esperan mover?
• ¿Qué parte del embudo de ventas están afectando?
• ¿Cómo van a medir atribución entre campañas y cierres?
• ¿El presupuesto de marketing actual alcanza o el problema está en la oferta y el ticket?

Ahí aparece una decisión clave: a veces no conviene meter más plata en adquisición B2B. Conviene vender más caro, mejorar el mix de servicios o acortar el ciclo comercial. En otras palabras, el problema no siempre es comprar más tráfico, sino cerrar mejor lo que ya entra.

Errores típicos que distorsionan el CAC

• Contar solo la inversión publicitaria. Si dejas fuera sueldos, herramientas y tiempo comercial, el CAC queda artificialmente bajo.
• Mezclar clientes nuevos con recompras. El CAC mide adquisición, no ventas recurrentes.
• Mirar el mes calendario en vez del ciclo de venta real. Si vendes con una demora de 45 o 60 días, medir un mes te va a engañar.

En growth marketing B2B, este número ordena toda la conversación. Te permite comparar canales, revisar si SEO técnico e inbound B2B aportan clientes, y decidir si un presupuesto de marketing está bien usado o simplemente está gastando más de lo que devuelve.

Si hoy no tienes tu CAC claro, parte por calcularlo con tus propios datos. Con esa base, cualquier decisión comercial o de marketing se vuelve más seria. Y si quieres revisarlo con calma, puedes agendar un diagnóstico de growth con Wûnn, sin presión de venta.